Prospection digitale: comment utiliser votre site web pour prospecter et vendre ?

Les blogs et les sites web sont créés dans le but de nous faire connaitre et de générer un grand nombre de contacts, que nous transformons par la suite en clients. Ils permettent de constituer une base de données de prospects ultras ciblées intéressés par l’achat de vos produits et de vos services. Mais ce n’est pas suffisant ! Il est possible que votre site web soit un véritable outil de prospection digitale et une machine à générer des clients.

Comment transformer un site web en outil de prospection digitale ?

La démarche à suivre pour une prospection digitale via un site web se fait selon un schéma très simple :

1.    Le site web de votre entreprise génère gratuitement du trafic via les moteurs de recherche ou en payant des   publicités qui vous permettent d’amener davantage de visiteurs.

2.    Grâce à du marketing de contenu, vos visiteurs, suspects ou leads, se transforment en prospects potentiels  en se qualifiant eux-mêmes à travers des tunnels de vente ou des entonnoirs de conversion que vous  pouvez  mettre en place. En effet, ces visiteurs décideront d’acheter vos produits ou services directement  sur un modèle E-Commerce ou rentreront dans votre tunnel des ventes. Ils peuvent aussi être gérés  astucieusement, par vos équipes marketing et commerciales (lead nurtering).

Vous n’arrivez pas à tout saisir ? Pas de soucis ! Vous allez mieux comprendre en continuant votre lecture.

Générer du trafic sur un site internet :

Commençons par le début ! Pour réussir, une entreprise a besoin de clients en nombre croissant. Pour cela, il faut une stratégie de prospection digitale avec un site web en créant le nerf de la guerre qui est le trafic. Il existe plusieurs méthodes pour y arriver :

  • Mise en place d’un système de Marketing de contenu avec des articles de blog,
  • Mise en place d’un Marketing vidéo sur Youtube,
  • Faire du Community management sur les réseaux sociaux et pro linkedln, Twitter, Facebook, Instagram, Pinterest…
  • Partenariat d’affiliation avec des personnes disposants de bases de données ciblées
  • Compagne de publicités payantes (Adwords, Facebook, Instagram, YouTube, linkedln, etc.)

Tout cela se fait en fonction de votre budget et de vos ressources … La question du trafic ne se pose pas vraiment, bien qu’elle soit vitale pour votre prospection digitale.

Techniques de prospection digitale sur un site web :

Maintenant que vous avez généré du trafic, la seconde étape du processus de prospection digitale serait d’amener vos visiteurs à renseigner leurs coordonnées en échange de quelque chose qui les intéresse. Vous pouvez ainsi leur proposer :

  • Un livre blanc
  • Une démo
  • Accès test
  • Rendez-vous diagnostic
  • Une inscription à un groupe privé
  • Une invitation à rejoindre les béta-testeurs d’une nouveauté…

Vous êtes à court d’idées ? Pas de panique. Il existe en effet des modèles tous prêts à l’emploi sur internet. Il suffit d’un clic pour y accéder.

Cette étape est importante dans l’amélioration du taux de conversion des suspects en prospects. Il faut donc, qu’elle soit stratégiquement bien conçue et mise en place après une bonne analyse des besoins de votre audience. Elle peut également, être différente d’une source de trafic à une autre. Par conséquent, cette technique nécessite une étude du marché numérique / des sondages sur votre audience…

D’ailleurs, cela vous permettra de segmenter votre fichier prospect à l’entrée de l’entonnoir de conversion marketing.

Exemple de segmentation en prospection digitale

Quand on veut cibler des personnes cherchant un produit ou un service bien déterminé, il faut créer du contenu en rapport avec leur besoin. A travers ce contenu, vous parlerez donc de ses avantages et de ses contre-indications.

Vous pouvez également offrir par exemple, un manuel sur le mode d’utilisation et les bienfaits liés à son utilisation, avec éventuellement en bonus une séquence de mails programmés qui apportent des conseils complémentaires et pourquoi pas une vidéo pour mieux comprendre le concept… Donnez libre arbitre à votre imagination !

Il existe plusieurs exemples de marketing de contenu adapté, couplé à du lead nuturing. Ces contenus permettent de segmenter par centre d’intérêt ou besoin détecté, comme dans le cas du blog www.technique-de-vente.com : En ciblant les personnes cherchant à se former en négociation commerciale, le contenu va tourner autour de l’art de la négociation avec des mails et des vidéos en appui.

On peut également segmenter les personnes qui veulent se former aux techniques de vente. On peut leur offrir ainsi, un manuel à télécharger pour leur expliquer la Technique de vente et ses stratégies gagnantes, ou un guide gratuit sur l’efficacité Commerciale…

Puis une fois inscrits, on peut régulièrement, proposer à ces clients potentiels du contenu à valeur ajoutée pour les amener à aller plus loin et acquérir le livre sur le formation commerciale e-learning et ainsi de suite…

Quelle que soit la forme, on peut toujours proposer quelque chose de plus, qui intéresse le client et ainsi augmente le taux de conversion de la prospection digitale.

Optimisation de la prospection digitale via un site web :

Même si la majorité des visiteurs ne communiqueront pas leurs coordonnées en ligne, il existe d’autre façon de leur proposer votre produit à savoir :

  1. L’identification des visiteurs B to B pour faire des relances téléphoniques ou des mailings suite à des actions non concluantes tels que :
    • Un abandon de panier sur un bon de commande,
    • Inscription à un accès test qui n’a pas abouti
    • Plusieurs visites sur un même thème qui montre un besoin de trouver une solution…
  2. Le retargeting, technique de reciblage quand un visiteur du site Internet, est passé sans acheter ou sans qu’il y ait eu de transformation lors de sa visite comme par exemple :
    • Proposer une promo spéciale suite à l’abandon d’un panier,
    • Campagne publicitaire sur un événement à venir,
    • Proposer un accès test sur une offre habituellement payante,
    • Propose un diagnostic gratuit sur une thématique des pages visitée…

Ces 2 techniques sont efficaces pour hausser le ROI de vos compagnes de prospection digitale.

Maintenant vous détenez le secret de la réussite d’une prospection digitale et de la transformation de votre site internet en machine à générer les clients. Vous pouvez vous lancer dans la mise en œuvre de cette stratégie. Nous vous souhaitons une bonne continuation et sommes à votre disposition pour toute demande d’amples renseignements. N’hésitez pas à consulter la liste des outils d’aide à la vente et la prospection digitale que nous recommandons (lien vers notre article les outils de prospection)

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